Kontrollerer salgsstyrken

Hva er Control?

Den siste men ikke minst signifikante fasen er kontroll av salgsstyrken. I noen form for aktivitet er tilsyn og kontroll av selgere avgjørende for å oppnå maksimal suksess. Salgsvirksomheten skal materialiseres i henhold til planer fastsatt, etterfulgt av vitenskapelig kontroll av innsats og ressurser. En plan er nødvendig når du bygger en bygning. På samme måte er i forretninger også en chalked out plan en sinus-qua-non, og planen om å være under en vellykket kontroll er avgjørende.

Hva er kontroll? Det betyr bare en sjekk, et middel til å kontrollere eller teste. Kontroll innebærer slike funksjoner som kontroll, verifisering, standardsalg og styring eller styring. Man kan si: "Kontroll betyr å se resultater og oversette dem til positiv handling." Kontroll er en prosess for å fastslå prestasjonsstandarden som måler arbeidet. Gjennom kontroll kan selgerens ytelse vurderes.

Alle organisasjonene må ha kontroll, som et verktøy, for deres fremgang og vellykkede arbeid. Det er en handling å kontrollere eller verifisere ytelsen i henhold til planene. "Kontrollen består i å verifisere om alt skjer i samsvar med de vedtatte planene, instruksjonene og prinsippene som er fastsatt. Målet er å påpeke svakheter og feil for å rette opp dem og forhindre at de kommer tilbake. Den opererer på alle ting-ting, mennesker og handlinger. "

Er kontroll nødvendig?

Lederen utøver kontrollen over selgeres virksomhet gjennom tilsyn. Den planlagte salgsoperasjonen skal gjennomføres systematisk for å få suksess over det målrettede resultatet.

Salgsmenn er mennesker; Behovet for tilsyn oppstår på grunn av:

1. Salgsmedlemmer kan arbeide selvstendig og kan være lengre avstand fra salgsansvarlig. Det kan oppstå et samordningsproblem, salgsmenns innsats med de andre salgsinnsatsene, dvs. publisitet, salgsfremmende tilbud etc. For å sikre samordning er kontroll et must.

2. Salget av hver selger skal være kjent for salgssjefen, som sammenligner aktuellene med målene, for å finne negativ variasjon, som bør korrigeres ved korrigerende tiltak. Det kan være feil i tilnærming til en selger, latskap i aktiviteter osv., . Disse må spores ut og selgeren veiledet for å kanalisere sin innsats i ønsket vei.

3. Innsatsens innsats må styres for å maksimere fortjenesten til fast i lys av progressive ideer og teknikker for å sikre riktig utnyttelse av menn og materialer.

4. "Av alle eiendelene er kundene de mest verdifulle." For å bygge et solidt offentlig forhold, skal klager fra ulike typer kunder rettes. Dermed er det mulig å bygge et godt bilde i folks sinn. Selgeren blir ledet av salgsansvarlig, som forsøker å tilfredsstille kundene gjennom selgere.

Forutsetninger for kontroll:

1. Salgssjefen bør vite hva han forventer en selger å gjøre. (ved å fastsette salgskvoten).

2 Salgsmann bør få en ide om hva han forventes å gjøre. (gjennom trening).

3. Salgssjef bør vite at selgeren gjør akkurat det han forventes å gjøre. (gjennom rapporter).

4. Salgsmann bør gjøres kjent for at salgsansvarlig vet hva han gjør, (gjennom personlig snakk og rapporter).

5. Salgsmann bør vite at salgsansvarlig setter pris på hva han gjør, (gjennom rapporter).

Elementer involvert i kontroll:

Følgende trinn er involvert i kontrollprosessen:

1. Analyse av ytelse:

Alle kontroller innebærer innstilling av en standard og måling av ytelse mot standard. Forestillingene blir analysert og sammenlignet med mål, budsjetter og standarder. Dette vil avdekke avvikene mellom ytelsen og standarden.

2. Variansanalyse:

Etter å ha funnet ut variansen, er det første spørsmålet om denne variansen er signifikant. Hvis variansen er signifikant, er det neste spørsmålet som regel "Hva gikk galt med forestillingen?" Og muligens et bedre spørsmål vil være "Hva er galt med standarden?" Effektiv salgskontroll bør avsløre dårlig utførelse av salgspolitikken eller angi når salgspolicyer må endres.

Salgskontrollen kan imidlertid ikke avsløre årsakene til dårlig utførelse. For eksempel kan dårlig utførelse skyldes uvitenhet om salgspolitikk, manglende evne til å utføre oppgavene, motvilje, misnøye osv. De betydelige avvikene vurderes nøye for å gi myndigheten mulighet til å ta korrigerende skritt.

3. Tiltak for å håndtere ufordelaktig variasjon:

Funksjonen av kontroll er å identifisere svakhet og feil i salgsarbeidet. Årsaker og årsaker er funnet ut og deres rettsmidler er formulert for å korrigere svakhet og feil på en rask måte. Disse gjør det mulig for salgssjefen å veilede den enkelte selgeren når det er nødvendig. Alt dette er gjort for å forbedre salgsprogrammets ytelse.

Kontrollmetoder:

Kontroll er viktig for å sikre optimal ytelse fra selgere. Salgsledere påvirker kontrollen, ved felles metoder, gjennom personlige kontakter, korrespondanse og rapport.

1. Personlig kontakt:

Personlige kontakter er mer effektive enn andre metoder. Salgssjef selv eller gjennom filialledere eller feltovervåkere, utøver kontroll over selgerne. Salgsmenn kan assisteres og inspireres, og korrigerende skritt kan tas.

2. Korrespondanse:

Denne metoden er allment akseptert og er økonomisk. Gjennom korrespondanse blir instruksjoner sendt videre til selgerne og svar mottatt fra selgerne. Selgerne overvåkes eller kontrolleres gjennom bokstaver.

3. Rapporter:

De er ikke i form av brev. Trykte rapportskjema brukes av selgerne til å rapportere til salgssjef. I enkelte tilfeller kan rapporten være muntlig.

Baser av kontroll:

Kontrollen av selger er basert på:

(1) Rapporter og poster

(2) Salgsområder og salgskvoter

(3) Bestemmelse av selgerens myndighet

(4) Feltovervåking og

(5) godtgjørelsesplaner.

Rapporter og poster:

Rapportere:

Hver salgsadministrator trenger nøyaktig og oppdatert informasjon, på grunnlag av hvilken han formulerer retningslinjer for fremtidig virksomhet. Formulering av politikk kan ikke være praktisk uten informasjon. For de voksende behovene til organisasjonen, utvide yrkene, utvide virksomheten i virksomheten etc., har det blitt viktig å lete etter informasjonen.

En rapport er en presentasjon av fakta på bakgrunn av aktiviteter. Salgsmannens rapporter - daglig, ukentlig, månedlig - gir verdifull informasjon knyttet til selgerens aktiviteter for en salgsorganisasjon. Salgsmenn, som er den primære informasjonskilden, er øynene til selgerfirmaene, blir bedt om å sende rapporter med jevne mellomrom.

Rapporten vil avsløre følgende informasjon:

1. Antall samtaler gjort på kunder

2. Antall salg relatert til antall samtaler

3. Antall salgsmengde og verdi

4. Detaljer om salg til faste kunder

5. Detaljer om salg til nye kunder

6. Detaljer om salg tapt til gamle kunder

7. Grunner til tapte kunder

8. Salg etter produktlinje

9. Utestående kontoer

(a) Samlinger laget

(b) Gæld på grunn av konkurs

10. Kredittverdighet hos kundene

11. Grad av konkurranse eksisterende

12. Antall mottatte klager

13. Antall klager deltok

14. Salgskostnader totalt og per ordre

15. Virkning av reklame og aktiviteter knyttet til salgsfremmende kampanjer.

Rapporten må være kort og i kondensert form. Den gir den nødvendige informasjonen. Unødvendig eller uønsket informasjon unngås, så mange selskaper bruker standardskjemaer for selgerens rapport. Derfor er det lett for salgssjef å forstå de svake aktivitetene og foreslå korrigerende tiltak for den berørte selgeren.

Fordeler med rapporter:

1. Salgsmannens rapport er en god guide og indikator for å bygge fremtidig plan-et barometer.

2. Konkurrentens holdning kan være kjent.

3. Salgssjef spilder ikke tid med å formulere retningslinjer for fremtid, på grunn av kortfattet i rapporter.

4. Salgsmenn tar lite tid på å skrive rapportene.

5. Rapporten er en god form for kontroll som det viser svakhet og sterke poeng hos selgerne.

6. Endringene i etterspørsel og holdning til forbrukerne kan være kjent.

7. Det er et verktøy som gjør det mulig for selgerne å skarpere.

8. Salgssjef er i stand til å avlede oppmerksomheten til situasjonen som er berettiget på grunnlag av betydning.

9. Selger selv utvikler vanen med selvaktivitetsanalyse.

10. Den toveiskommunikasjon sikrer ansattes moral.

Kvaliteter av en god rapport (eller poeng å ligge i huske):

1. Det bør være kort og til poenget.

2. Det må være godt planlagt.

3. Det må bære nøyaktige data.

4. Det må være klart og enkelt.

5. Det burde være spesifikt.

6. Det burde være realistisk.

7. Det skal skildre det riktige bildet.

8. Det bør gjøres i avsnitt.

9. Det bør unngå cliches.

10. Uønsket informasjon bør unngås.

Records:

Rapporter er grunnlaget for hvilke opptegnelsene til hver selger er utarbeidet.

De vil avsløre følgende kondenserte ide knyttet til selgere, basert på faktisk ytelse:

1. Salg etter produktlinjer

2. Salg til faste kunder

3. Salg til nye kontoer

4. Minimum, maksimum og gjennomsnittlig størrelse på bestillinger

5. Konto tapt

6. Selge utgifter for hver bestilling

7. Bevegelser av produkter-sakte eller rask.

Salgsområder og salgskvoter:

Salgssjef må prøve å kjenne salgsfeltet i god tid før produksjonen starter. Han må kjenne området for etterspørsel etter produktene og for dette bør han kjenne kundens vaner og økonomiske stilling; og typen etterspørsel og kvalitet på produkter som vanligvis etterspørres. Kort sagt, en detaljert studie av forbrukere er viktig. Kildene til informasjon er årsbøker, folketrykkrapporter, publikasjoner, faglige organisasjoner mv.

Salgsområde:

Nesten alle bedrifter deler sine markeder etter at salgsfeltet ligger i forskjellige territorier. Salgsområde er en bestemt gruppering av kunder og prospekter som er tildelt en selger. Et salgsområde er et geografisk område som inneholder nåværende og potensielle kunder, som kan betjenes effektivt og økonomisk av en enkelt selger.

Målet er å legge til rette for ledelsens oppgave i samsvarende salgsinnsats med salgsmulighetene. En effektiv selger kan med hell utføre sine plikter og ansvar hvis territoriet tildelt ham er av brukbar og egnet størrelse. En god salgsplanlegging er basert på salgsområde, i stedet for å ta hele markedsområdet.

Det vil si at markedet for et firmas produkt er delt inn i små segmenter eller territorier eller områder, slik at hvert territorium kan tildeles hver selger.

Ved tildeling av perfekte salgsområder, som er planlagt nøye, er følgende mål rettet mot årsakene til dette:

1. Salgsinnsats kan fruktes mer effektivt i det tildelte territoriet.

2. Det er mulig å ha økt markedsdekning, ikke å miste ordrene til konkurrenter. Han møter konkurransen klokt som det er pre-planlagt, fordi han vet den lokale tilstanden.

3. Det forhindrer duplisering eller overlappende salgsinnsats.

4. Hovedkvarter for hvert salgsområde kan være lokalisert på et sted der flere kunder ligger.

5. Arbeidsbelastning for hver selger kan fordelaktig fordeles, i form av salgsvolum.

Andre mål:

6. En god territoriell allokering gir høyere salgsvolum ved lavere salgskostnader.

7. Det tillater selger å bruke mer tid på å ringe kunder enn på reise, for å betjene kundene, til hvem produktene må selges. Kunder kan serveres med fordel.

8. Salgsmannens aktiviteter kan enkelt styres av salgsforvalteren mer effektivt gjennom sammenligninger av salgsmuligheter.

9. Resten og moralen til hver selger kan forbedres i de respektive territorier.

10. Kontroll av salgskostnader er mulig, og samtidig øker salget.

11. Det er et godt utgangspunkt for å evaluere selgerens ytelse.

12. Ulikheter i arbeidsbelastningen kan være kjent og rettes ut lett.

13. En selger kan få god kunnskap om sitt territorium, med hensyn til lokale problemer og eksisterende konkurranse.

14. Hver selgers plikter og ansvar kan enkelt defineres, og dermed blir selgeren mer pliktbevisst.

15. For å bringe koordinering av personlig salgs- og annonseringsarbeid mer fordelaktig, er territoriell tildeling til hver selger et must.

Når tildeling av salgsområder finner sted, kan følgende faktorer undersøkes:

1. Lik lønn bør lages blant alle selgerne.

2. Planlegging av salgsområder bør sikte på å redusere kostnadene, dvs. kostnaden for å reise.

3. Arbeidsbelastningen må være forsvarlig for alle; mer eller mindre like arbeidsbelastning.

4. Det bør være fleksibelt, ved å gi rom til de daglige endringene.

5. En ny selger bør ikke få selvstendig territorium.

Bortsett fra disse, før salg av salgsområder, må salgsansvarlig vurdere:

1. Tetthet av potensielle kunder

2. Distribusjonsmetode

3. Grad av konkurranse

4. Natur og type produkt

5. Naturen av etterspørselen - sesongmessig eller vanlig

6. Administrasjonsanlegg

7. Like arbeidsbelastning

8. Hyppighet av kontakt med kundene

9. Kunnskap om regjeringens forskrifter

10. Transportmidler tilgjengelig

11. Evner av selgere

12 Antall selgere tilgjengelig

13. Kommunikasjonsmidler betyr

14. Tid som trengs for å gjøre et salg

15. Nåværende volum av salg.

Arealfordelingen må sikte på å utføre aktivitetene på den mest effektive og økonomiske måten for gjensidig fordel av selger og firma. En selger forventes å produsere det beste resultatet fra det tildelte området, ved å konsentrere sin virksomhet innenfor området.

Salgskvote:

Bortsett fra tildeling av salgsområder styres selgere ytterligere ved å fastsette salgskvoter. Nesten alle selskapene bruker kvotesystem for å definere og evaluere oppgaven som forventes av selgerne. Salgskvoten kan defineres som estimert salgsvolum som et selskap forventer å sikre innen en bestemt tidsperiode.

Kvote er antall virksomheter, når det gjelder verdi eller i form av salgsenheter, som er fastsatt for hver selger. Det kan fastsettes for et geografisk område som skal oppnås innen en bestemt tidsperiode, en måned eller et år. Kortere perioden, desto bedre er det. Det er et mål eller en prestasjonsstandard som selgeren må oppnå. Kvoten er fastsatt på grunnlag av salgsutsikt. For en effektiv kontroll foretrekkes mindre område og kortere periode.

En salgskvote, for å være effektiv, praktisk og vellykket, bør tilfredsstille følgende:

1. Salgskvoten må være oppnåelig og rettferdig.

2. Det må være vitenskapelig beregnet. Det skal ikke være for lite eller for stort.

3. Det må gi et konkret incitament til selgeren.

4. Det må være fleksibelt.

5. Det må være enkelt og må løses i samråd med selgeren.

Salgskvoten gir følgende fordeler:

1. Salgskvoten kan brukes som målestokk for å vurdere salgsrepresentantens ytelse.

2. Det er en målerestang som salgsvirksomheten styres og styres til mer lønnsomme kanaler.

3. Det er mulig og lettere å finne sterke markeder og svake markeder.

4. Det er en enhet for å vedta mer effektive kompensasjonsplaner.

5. Det løser ansvaret for hver selger og så jobber de hardt for å nå målet. Selgerne tillater aldri salget å falle under kvoten.

6. Det letter salgskonkurranser og er en base.

Svakheter :

1. I mange tilfeller er salgskvoten fastsatt vilkårlig.

2. Hvis situasjoner endres, kan kvoten som er fastsatt, bli ineffektiv.

3. Hvis kvoten er for liten, vil selgeren slappe av og om kvoten er for stor eller uoppnåelig, mister selgeren initiativ.

4. Det er vanskelig å angi en nøyaktig kvote.

Baser som er nødvendige for å fikse kvoten:

1. Kjøpekraft av utsiktene.

2. Tidligere salgstall sammenlignet med analyse.

3. Etterspørselsutvikling for produktene.

4. Stilling og grad av konkurranse som gjelder.

Ved slutten av kvoteperioden er det et must for å måle effektiviteten av kvoten ved å sammenligne salgsrepresentantens ytelse i forhold til kvoten. For å holde selgeres innsats på riktig vei, kan kvoter brukes som kontrollmekanisme. Avgang av salgsaktiviteter fra den projiserte kvoten er et hovedproblem for salgsstyringen. Hvis salgsvolumet ikke er tilfredsstillende, kan feilen ligge med kvoteplaner. Kvote, som diagnostisk hjelp, advarer autoriteten til å ta korrigerende skritt og spesielt når salgsvolumet tar en negativ avgang fra det siste salg.

I all rettferdighet bør kvoten rettes mot rettferdig fordeling. Det bør være lik for alle selgere. Bør alle selgere ha samme kvoter? Svaret avhenger av territoriene, som ikke er det samme med hensyn til konkurranse, omfang, kunder etc. Salgsmannens evne er også forskjellig. Den 'bedre' selgeren med 'bedre' territorium overskrider kvoten og 'dårlig' selger med 'fattig' territorium klarer ikke å oppnå jevn kvote. Ved å ta i betraktning alle disse, skjer rettferdighet av tilbudsavgjørelsen.

Typer av kvoter:

1. Salgsvolum, i verdi eller enheter etter produktlinje, forbrukertype etc.

2. Salgsmannens aktivitet, for eksempel samtaler, nye kontoer, demonstrasjoner, skjermstyring etc.

3. Utgifter kvote, enten i verdi eller prosentandel av oppnådd salg.

4. Bruttomargin fra salg oppnådd etc.

Kvote kan brukes som et styringsverktøy, hvis det settes vitenskapelig.

Salgsmannens myndighet:

Hvis salgsansvarlig går for å gjøre alt arbeidet til et firma, er det veldig vanskelig å drive virksomheten. Dessuten mangler han tid. Derfor er jobben delt og betrodd selgerne. Når autoriteten blir sendt videre til selgerne, er det overføring av makt til selgerne, dvs. delegering av makt. Delegering er den nødvendige myndighet til selgerne for å utføre deres tildelte jobb.

Når man er delegert myndigheten, betyr det at det gis tillatelse til å utføre oppgaver. Når autoritet er tildelt selgere, vet de deres ansvar. Kunder kan ikke være villige til å håndtere en selger som ikke har noen myndighet.

Det er ingen harde og raske regler om hvor mye autoritet som skal gis til en selger. I moderne tid er myndighetsgraden redusert. Selgernes og myndighetens frihet varierer fra fast til fast. I hvilken grad myndigheten er gitt til en selger, avhenger av størrelsen og arten av firmaet.

Siden selgerne representerer firmaet og håndterer kunder, som ikke har direkte kontakt med firmaet, er selgerens autoritet veldefinert. Generelt, katalog, prislister annonser osv. Avslører priser, garantier, kvalitet og andre detaljer av produktene. Og selgerne blir lettet over disse forstyrrelsene.

Salgsmenn kan imidlertid bli overlevert med viss grad av myndighet til å håndtere saker som spesielle innrømmelser, diskonteringsrente, tildeling av kreditt, erstatning av fordringer, skadeserstatning, mangelfulle, ufordelbare varer osv. Men det er viktig at selgere blir sett på i deres handlinger som må være i samsvar med instruksen fra salgsansvarlig og deres aktiviteter er underlagt godkjenning av salgsansvarlig.

Felt tilsyn:

Ytelse av en funksjon eller tjeneste av en person kalles plikt; aktiviteter som en person er pålagt å utføre er en plikt på ham. Myndighet er en rettighet eller makt som kreves for å utføre en jobb på grunnlag av plikt tildelt en. En autorisert person har fullmakt til å utføre den tildelte jobben. Ansvaret må alltid følges av tilsvarende myndighet eller strøm. Myndighet og ansvar beveger seg i motsatt retning.

Myndighet beveger seg alltid fra toppen nedover, mens ansvaret beveger seg oppover. Myndighet er avledet av salgssjef til hvem selgerne er ansvarlige for at deres aktiviteter utføres riktig. Det enkelte ansvar og friheten til salgspersonalet varierer fra firma til firma. En god grad av kontroll er viktig i forhold til selgerne.

Vanligvis salgsansvarlig eller ethvert senior salgspersonell eller feltleder er utnevnt til å kontrollere salgsmedlemmernes aktiviteter for å:

1. Vet om selgeren jobber på beste måte

2. Finn ut mangler hvis noen

3. Lag forslag til ytterligere forbedringer

4. Kontroller prosedyren for å ta bestillinger

5. Evaluer ytelsen til selger

6. Gi spotmotivasjon til selger

7. Sikre maksimal dekning av markedet

Kontrollen tar sikte på å vurdere salgsmannens ytelse. Det må gjøres regelmessig og kontinuerlig for å fastslå overholdelse av politikk og oppnå målrettet kvote med hensyn til jobb. Tilsyn og kontroll er forskjellige. Tilsynet tar sikte på retning for arbeid og kontroll inkluderer tilsyn og evaluering av tidligere resultater.

Ruting og planlegging:

Tiden må brukes klokt mens en selger reiser i sitt respektive territoriale område. Salgsmann vil bli oppfordret til å få maksimalt salg ved å redusere bortkastet tid. Ruting og planlegging er en av teknikkene for å kontrollere en selgeres daglige aktiviteter. En planlagt ruting av selgeren vil lette enkel kommunikasjon, maksimal territorial dekning og dermed redusere bortkastetiden.

Ledelsen har nærmere kontroll. En klar turplan er der og viser rute, kundesteder, transportfasiliteter, kart etc. De planlagte rutene og rutene skal etterfølges av selgeren. Rapporter som sendes av selger kan sammenlignes med de planlagte rutene og rutene, og dette avslører avvikene.