Makrovariabler som industrielle markedsførere kan bruke til å identifisere og vurdere potensielt attraktive markeder

Tabell 6.1 inneholder noen makrovariabler som industrimarkedsførere kan bruke til å identifisere og evaluere potensielt attraktive markeder!

Tabell 6.1: Makro Industriell Markeds Segmentering Variabel:

Som et første skritt mot segmentering kan vi bruke sekundære informasjonskilde som handel + journal, magasin og regjeringspublikasjoner for å identifisere den makroen som gjelder for det aktuelle markedet.

demografi:

1. Bransje:

Tenk på eksemplet tilbyr et produkt Cummins power som tilbyr Gensets som brukes av selskaper når det er strømbrudd. Dette produktet er rettet mot ulike næringer som sykehus, bank gjestfrihet, underholdning, SSI, Telcom og IT. De har bestemt seg for å målrette sine generatorer til forskjellige og ulike bransjer.

På den annen side kan betydelige forskjeller være tilstede i bransjen, som det ikke kan være mulig å målrette seg mot en stor del av næringene og dermed velge en eller en del av denne bransjen.

2. Selskapets størrelse:

Større organisasjoner har ulike innkjøpskrav og vil reagere annerledes på markedsføringsprogrammer enn små bedrifter som kjøper i mindre mengder. Når selskaper er segmentert på grunnlag av størrelse, kan større produsenter derfor unngå små bedrifter fordi deres lave volumbehov ikke kan tjene lønnsomt. På den annen side vil mindre produsenter kanskje unngå store selskaper fordi deres volumbehov overstiger produksjonskapasiteten.

3. Sted:

Kundens beliggenhet kan også være en viktig segmenteringsvariabel. På industrimarkedet er for eksempel levering på tid en viktig faktor i å betjene kunder. På grunn av effekter på lager, transport og lagring, kan markedsførere kanskje unngå de kundens markeder som ligger for langt unna eller er for spredt. Plasseringen påvirker også salg jeg tvinger organisasjon og distribusjon.

4. Plantegenskaper:

Kvalitetsforbedringsprogrammer i organisasjonene har ført til at nye retningslinjer og prosesser tilpasses. Just-in-time, og Robotics, er to slike som er tilpasset å tilfredsstille visse standarder. JIT bestemmer inventar av organisasjonen og revotikken, graden av automatisering.

Disse danner også grunnlag for segmentering. Har organisasjonen muligheten til å levere den registrerte mengden materiale på riktig tidspunkt? Basert på dette er kundene valgt. Størrelse og alder av anlegget bestemmer kapasitet og utnyttelse og igjen produksjonen av organisasjonen.

5. Kjøpsregler:

Decentralisert versus sentralisert innkjøp er en annen viktig makrosegmenteringsvariabel på grunn av den innflytelsen det kan ha på innkjøpsbeslutningen. Når innkjøp er sentralisert, påvirkes innkjøpssjefens makt og spesialisering, og sammensetningen av kjøpesenteret sterkt.

Slik kjøperpolitikk gir en god base for å isolere spesifikke behov og markedsføringskrav til enkeltpersoner og organisasjoner innen næringer og gjøre det mulig for markedsførere å organisere salget jeg tvinger til å betjene utvalgte kunder bedre innenfor markeder.

Driftsvariabler:

1. Teknologi:

I industriell markedsføring kan det være mange områder av teknologi som produktet kan brukes på. Kundenes teknologi kan være avgjørende for valg av markedssegment: Høy presisjon og høye sluttprodukter for høyteknologiske selskaper sammenlignet med lav-end og lavere teknologiprodukter for andre.

2. sluttbrukermarkeder:

Markedssegmentering ved sluttbruken av produktvariabel brukes også av mange firmaer som markedsfører produkter eller tjenester til flere sluttbrukermarkeder. For eksempel hadde et aluminiumselskap forskjellige markedssegmenter basert på sluttbrukerne.

De største markedssegmentene var for aluminiumsdører, vinduer og partisjoner som ble brukt til fabrikker etc. De andre sluttbrukermarkedsegmentene var for elektriske kontrollpaneler, elektroniske vasker, bussbyggere etc.

Situasjonsvariabler:

1. Produktprogrammer:

Mange produkter kan brukes på flere måter, eller har forskjellige "produktprogrammer". Pris- og kundenes behov for disse segmentene er forskjellige. For eksempel har Nortel Networks et produkt som heter Voice Over IP, som kan brukes til varierte applikasjoner, et slikt online kundestyringssystem.

2. Konkurransedyktige krefter:

Det eksisterer markeder, spesielt i India, hvor oppføring var vanskelig noen år tilbake før deregulering og begynnelsen av liberaliseringen. Noen næringer som telekommunikasjon og forsikring var under regjeringens kontroll og vanskelig eller umulig å komme inn.

I dag er markedene åpnet, men på grunn av tøff konkurranse er det vanskelig å komme inn og opprettholde veksten. Som industriell markedsfører må han være oppmerksom på selskapets styrker og svakheter for å velge segmentet hvor de kan opprettholde og vokse.