Opererer et salgsstyrke: 8 store aktiviteter involvert i drift av salgsstyrke

Denne artikkelen kaster lys over de åtte hovedaktivitetene som er involvert i å drive en salgsstyrke. De viktigste aktivitetene er: 1. Innstilling av salgsmål 2. Organisering av salgsstyrken 3. Rekruttering og valg av salgsstyrke 4. Opplæring av salgsstyrken 5. Kompensasjon av salgsstyrken 6. Motiverende salgsstyrken 7. Evaluering og styring av salgsstyrken 8. Administrere salgsagenter.

Bruke en Salgsstyrke Aktivitet # 1. Innstilling Salgsmål:

Alle gode ledere, før du bestemmer deg for å oppnå en oppgave, må først tenke på hva oppgaven skal eller må være.

Med andre ord satte de mål. Salgsmålene bør tilfredsstille den situasjonen der markedsmålene generelt vurderes.

De ville være presise, målbare, inkludere en tidsramme og være rimelig, gitt organisasjonens ressurser, overordnet markedsføringsstrategi og konkurransemiljøet der den opererer.

Salgsmål kan uttrykkes på ulike måter. Blant disse er salgstallene i rupees, salgstotaler i enheter av produkter, økninger i forhold til tidligere salgssamtaler, salgssamtaler til nye kunder, og rupee eller salg av enheter per salgssamtale. Et markedsandelsmål kan være å øke markedsandelen med 10% hvert år de neste fem årene.

Operere en Salgsstyrke Aktivitet # 2. Organisere Salgsstyrken:

Siden ikke-detaljhandelsstyrker normalt skal kontakte kundene enten ansikt til ansikt eller telefon, har salgsavdelingene noe ansvar. Kontaktkunder fører regelmessig til bedre forståelse av kundenes problemer og behov, og gir salgsrepresentantene mulighet til å utvikle personlige forhold til kunden.

For dette er det imidlertid nødvendig med en form for organisasjon for å unngå at flere selskapsrepresentanter utøver oppdrag til de samme kundene der dette ikke er nødvendig. Duplisering av samtaler er sløsing med ressurser og kan irritere kundene.

Bruke en Salgsstyrke Aktivitet # 3. Rekruttering og Valg av Salgsstyrke:

Den tredje viktige funksjonen til salgsansvarlig er personellet. Det starter med å finne og ansette personer i salgsavdelingen til en organisasjon. Å finne den personen som er både interessert i en salgsjobb og kvalifisert til å fylle den krever at salgsposisjonen evalueres systematisk for å avgjøre hva det krever. Ingen er en "født selger".

Salgsfolk, uansett hva deres kvalifikasjoner er, er ikke universelt akseptable i alle salgssituasjoner. Salgsansvarlig må derfor avgjøre hvilke egenskaper en bestemt salgsstilling krever. Arbeidsbehovet til en ordregiver kan være ganske annerledes enn en ordre-getter.

Disse kravene må gjennomgås nøye og samsvare med jobbkandidater, ikke bare for salgsorganisasjonens skyld, men også for de ansattes ansattes skyld. Klart er oppgaven å få de riktige personene til jobben.

Noen trekk og prestasjoner som ofte betraktes ved rekruttering av salgspersonell, er pedagogisk bakgrunn, intelligens, selvtillit, problemløsning, talevilkår, utseende, prestasjonsorientering, vennlighet, empati og involvering i samfunnsorganisasjoner.

Bruke salgskraft Aktivitet # 4. Opplæring Salgsstyrke:

Ettersalgspersonell er rekruttert og valgt, de må trent. Opplæringsprogrammene varierer fra bedrift til selskap. Noen selskaper bruker et lærlingstypesystem ved å sende nybegynneren til feltet med en erfaren selger for å 'lære kunsten å selge'.

Andre setter rekrutteringen gjennom et intensivt treningsprogram på hovedkontor eller på et regionalt kontor før de faktisk setter ham (eller henne) ut i feltet. Noen organisasjoner tror på en "synke eller svømme" -metode der nye mennesker sendes ut på egen hånd for å lykkes eller mislykkes.

Et typisk salgsutdanningsprogram vil trolig dekke følgende områder:

(1) Selskapets retningslinjer og praksis;

(2) Industri og konkurrentens bakgrunn;

(3) Produktkunnskap og salgsteknikker.

I mange vellykkede salgsorganisasjoner er trening for å utvikle ferdighetene til erfarne salgspersonell en pågående prosess. De fleste salgsrepresentanter kan dra nytte av en oppfriskningskurs, noen dager læring om nye produkter, eller bare en pause fra deres vanlige tidsplaner. Dermed gjennomføres ofte læring på hjemmekontoret, på salgskonvensjoner, eller på et lokalt hotell eller konferansesenter.

Bruke salgskraftaktivitet # 5. Kompensere salgsstyrken:

Salgsarbeid er generelt synlig. Det innebærer forsøk på å oppnå klart målbare resultater. Av denne grunn føler de fleste salgsforvaltere at salgsmedlemmer som oppnår den høyeste ytelsen, når det gjelder noe bestemt mål, bør få høyest kompensasjon.

Finansielle insentiver er ikke de eneste motivasjonene til en selger, men de er viktige og fortjener salgsansvarliges nøye oppmerksomhet. Den ideelle kompensasjonsplanen for selgere bør være enkel, slik at uoverensstemmelser over størrelsen på lønn og bonuser kan unngås.

Bruke salgskraftaktivitet # 6. Motivere salgsstyrken:

For noen mennesker, selger seg selv er svært motiverende. Likevel trenger de fleste salgsfolk sporadisk støtte fra ledelsen. Salgskonkurranser, bonusplaner, premier og turer som skal gjøres og salgskonferanser i spennende byer, som New York, Paris, Tokyo og London, kan alle være til stor hjelp for salgssjefen som ønsker å holde salgsmotivets motivasjon høy.

Periodiske salgsmøter er også nyttige, både for å skape en følelse av gruppestøtte og felles interesse, samt for å gi tid til trening og for å spre informasjon.

Bruke salgskraftaktivitet # 7. Evaluering og kontroll av salgsstyrken:

En organisasjons overordnede markedsplan må oversettes til en rekke salgsplaner for salg eller salgsplaner som spesifiserer regionale, distrikts- eller andre territoriale mål. Evaluering av salgsforvalter eller salgsrepresentants ytelse er basert på om han (hun) oppfyller det foreskrevne målet eller målet.

Bruke salgsstyrkeaktivitet # 8. Administrere salgsagenter:

Mange markedsføringsorganisasjoner har ikke egen salgsstyrke fordi de bruker salgsagenter eller produsenters agenter. I disse organisasjonene står salgschefer overfor problemet med å håndtere selgere som ikke er under direkte kontroll. Håndtering av agenter kan kreve spesiell omsorg og dyktighet, men gode salgsforvaltere kan bevise deres verdighet ved å håndtere disse forholdene forholdsvis og jevnt.