Sales-Force Training: Betydning og innhold

Sales-Force Training: Betydning og innhold av godt treningsprogram!

Ved valg av kandidater øker salgsansvarligs ansvar ytterligere. Mer utfordrende, intrikat og hodetkrakk ansvar er å trene den valgte salgsstyrken.

Opplæring av salgsstyrke er ikke noe som er kastet på salgsorganisasjonen som overfladisk og uønsket ting. Opplæring er grunnleggende behov for enhver organisasjon som den er tykt sammenvevd i stoffet av enheten uansett størrelse og natur.

Hva er salgsstyrketrening?

Opplæring er den kontinuerlige prosessen som har fire elementer, nemlig å fortelle selgerne, vise dem, la dem gjøre det og kontrollere at de gjør det og sørge for at de oppfyller forventningene.

Salgstrening er det ansvaret for en salgsansvarlig som spiser vekkhetene og fyller hulene til en potensiell selger og gir en finish for å gjøre dem mer smidige, egnede og i stand til salgslinjens ansvar. Trening er en programmert læring av triksene i handelen.

Betydningen av Sound Sales-Force Training:

Å lære tingene ved erfaring betyr læring ved prøving og feiling eller treff og savner tilnærming. Opplæring erstatter imidlertid så kostbar og tidkrevende læring ved programmert læring hvor akkumulert erfaring deles av veteranerne. Det er en bevisst innsats og fungerer som en erstatning for såkalt "opplevelse".

Fortrinnene til trening ligger i følgende punkter:

1. Det forbedrer salgsytelsen:

Bedre og bedre forståelse av markedskrefter, selskapspolitikk, produktkunnskap og kunnskap om kundene og kunnskapen og bruken av salgsteknikker gjør det mulig for ham å håndtere kunder med full tillit. Dette resulterer i forbedring av salget og lønnsomheten til firmaet.

2. Det minimerer omsetningen av salgsstyrken:

I en hvilken som helst organisasjon er ny salgsverdiomsetningsrate mye høyere enn den erfarne salgsstyrken. Det er fordi de føler seg selv misfits for jobbene, blir unnerved og skilt fra selskapet. Det er salgstrening som bygger opp sin kunnskap, ferdigheter og selvtillit og dermed beholder dem i linjen lenger.

3. Det forbedrer sin forståelse og oppførsel:

Lydopplæring er en som gir dypere og sunnere forståelse av selskapets fortid, nutid og fremtid med hensyn til filosofi, politikk og prosedyrer. Dette gjør ham oppmerksom på hva som forventes av ham når det gjelder ytelse og dermed oppførsel.

Han er laget for å matche til mønsteret av atferd som passer for firmaets vekst og dermed vekst og velstand.

4. Det begrenser søppel:

En trent säljare vil sannsynligvis gi minst avfall, da han er i stand til å håndtere varer og eiendeler med stor forsiktighet og forsiktighet. Utdannede selgere er selvstartere og ser ned på tilsynet.

Det er den utrente som sliter mye av sin verdifulle tid fordi; de er uvitende om dens betydning. Spildet av tid, innsats og produkter blir nippet i budet av et omfattende treningsprogram.

5. Det garanterer gode arbeidsgiver-ansattes relasjoner:

Utdannede selgere gir økt salg og forbedret salgsytelse, noe som gir selskapet ønsket omsetning og fortjeneste. Når selskapet tjener godt, betaler det godt. Dette garanterer gode relasjoner, ingen avganger, ingen bickering og ingen sammenstøt. Det hersker høy ansattes moral manifestert i form av redusert medarbeideromsetning, økt salg, økt fortjeneste, forbedret amitet og jobbtilfredshet. Høy ansattes moral har sin helsemessige innvirkning på sitt bilde og videre forfining.

Innholdet i godt treningsprogram:

Opplæringsprogrammet er utviklet for salgsstyrke på bakgrunn av erfaringene fra salgsadministratoren, jobbenes natur og vanskelighetene ved salgsstyrken. Et treningsprogram er det detaljerte treningsmaterialet med vekt på vanskeligheter som selgerne står overfor.

Derfor kan et godt organisert treningsprogram ikke improviseres over natten, da det krever antall kjedelige oppgaver for å designe den, forberede den, installere den, operere den og evaluere den.

Omfanget og arten av opplæringen som er gitt, varierer fra fast til fast, avhengig av faktorer som bakken og kunnskapen til kandidatene som er valgt, arten av jobber eller de spesifikke salgsoppgaver, arten av typen varer som skal håndteres, holdning til salgsledere med hensyn til opplæringsprosedyrene og lignende. Et omfattende treningsprogram som tar sikte på å generere mer salgsvolum.

Forbedre kunnskapen om selskapets historie og formål, dets produkter, tjenester, retningslinjer, prosedyrer og formaliteter som bidrar til hans personlige utvikling og fremgang i organisasjonen, og holde ham interessert i selskapet, bør inneholde følgende:

1. Kunnskap om produktene.

2. Kunnskap om markedet.

3. Kunnskap om selskapet.

4. Kunnskap om salgsteknikker.

1. Kunnskap om produkter:

Produktkunnskap er nesten uunngåelig da selve eksistensen av hans er betinget av dette.

Produktkunnskapen som han skal ha kan klumpes under fire bildetekster, nemlig:

(a) Generell informasjon knyttet til produktene:

Dette dekker opprinnelse og historieforskning og -utvikling som er gjennomført, og de store forbedringene bidrar til å passe det til de forandrede kravene til kundene.

(b) Fysiske dimensjoner:

Dette dekker de ulike dimensjonene som størrelse, vekt, farge, modell, produktsted i produktlinjen, produksjonsmetode og emballasje.

(c) Produktets ytelsespoeng:

Dette dekker slike punkter som produktegenskaper og fordeler, måter å få best resultat.

(d) tjenestene som tilbys:

Dette dekker ettersalgs tjenester som installasjon, vedlikehold, erstatning, reservedeler, demonstrasjoner og lignende.

2. Kunnskap om markedet:

Markedskunnskap er å gjøre med folk. Det vil si forbrukeradferd og konkurrenter. Selger er å vite detaljene i selskapet markeder deres dekning som en lokalitet, rasjonalitet, nasjonalitet og internasjonalitet.

Han skal ha en demografisk profil for forbrukere sammen med psykologiske, sosiologiske og økonomiske faktorer som påvirker slike markeder. En annen veldig betydelig variabel er konkurransen.

Selgeren er å bli kjent med konkurransekrefter hvor han lærer å konkurrere bort virksomheten fra de sterke konkurrentene. Han forventes å ha et klart bilde om styrken og svakhetene til sine rivaler i feltet.

3. Kunnskap om selskapet:

For å utvikle en hengiven salgskraft med høy moral, er kunnskap om selskapet et must. Dette dekker historien opp og ned, aktuelle saker, dimensjoner av nåværende vekst, organisasjonens personell, strukturmønster og retningslinjer og strategier, prosedyrer i hvert område av salgsaktivitet som kjøp, salgsdistribusjon, transport, lager, forhandlere, kreditt og samling PR, reklame og reklame, forbrukerklager og justeringer. Slike opplysninger hjelper selgerne til å identifisere seg innenfor og projisere sitt bilde til det bedre i morgen.

4. Kunnskap om salgsteknikker:

Trening fyller hullene i uerfarenhet. I tilfelle av nyansatte selgere, var salgsveiledere og ledere som engang var selgere, delte sine erfaringer med bruken av ulike salgsmetoder som ble behersket av dem i løpet av de siste selgerne.

Det er ingen erstatning for slike levende suksesshistorier eller til og med feilene som styrker og svakheter ved salgsmetoder og teknikker fremheves. Dette hjelper til med å utstyre selgerne riktig for å møte utfordringene med stadig skiftende salgslinjer.

Evaluering av salgsprogram:

Periodisk evaluering av salgstrening og opplæringsprogrammer der det er gjort, er et must for å holde toppledelsen og salgsstyrken informert om den reelle verdien av opplæringen. Videre gjør en slik evaluering mulige ytterligere forbedringer i programinnholdet og effekten på praktikanter.

Bevis på opplæringseffektivitet er tydelig manifestert i økt salgsvolum, lavere salgskostnader redusert avkastning innover, redusert omsetning av salgsstyrke og velbalansert fullstendige salg.

De andre og mer viktige indikatorene for tilfredsstillende opplæring er forbedret ansattes moral, interesse, goodwill, samarbeid og hengivenhet til selgere. Bevisene på forbedret opplæring kan spores til selgerens oversikt over volum, ytelse mot kvote, nye kontoer åpnet, nye utsikter sikret, og størrelsen på enhetssalg og så videre.