Salgsprognoser: Betydning, faktorer, betydning og begrensninger

Salgsprognoser: Betydning, faktorer, betydning og begrensninger!

Betydning

Fremtiden er usikkert. Man tenker på fremtiden. Han kan være en forretningsmann, en megler, en produsent, en provisjonsagent osv. Alle gjetter om fremtiden i deres respektive interesseområder. Vi prøver å vite, gjennom en klar fantasi, hva som skjer i nær fremtid - etter en svak, måned eller år. Det kan kalles prognose eller prediksjon. Prosessen med prognoser er basert på pålitelige data fra fortid og nåtid. Forecasting er ikke ny, som den har blitt praktisert fra uendelig tid.

Forecasting er et av de viktige aspektene ved administrasjon. Utgangspunktet for vellykket markedsplanlegging er måling og prognose til etterspørsel etter marked. I henhold til American Marketing Association er salgsprognos et estimat av salg i penge eller fysiske enheter i en bestemt fremtidig periode under en planlagt forretningsplan eller et program og under et antatt sett av økonomiske og andre styrker utenfor enheten som prognosen er laget."

En salgsforespørsel er en estimering av salgsvolum som et selskap kan forvente å oppnå innenfor planperioden. En salgsforespørsel er ikke bare et salgsprognose. Det er handlingen med samsvarende muligheter med markedsføringsarbeidet. Salgsprognose er fastsettelsen av en firmaks andel i markedet i en bestemt fremtid. Dermed viser salgsprognoser det sannsynlige volumet av salget.

"Salgsprognose er et estimat av salg i en spesifisert fremtidig periode, hvis estimat er knyttet til en foreslått markedsplan og som antar en bestemt tilstand av ukontrollable og konkurransedyktige krefter." -Candiff og Still

Faktorer som påvirker en salgsforespørsel:

En salgsadministrator bør vurdere alle faktorene som påvirker salget, samtidig som man forutser selskapets salg i markedet.

En nøyaktig salgsvarsel kan utføres dersom følgende faktorer vurderes nøye:

1. Generell økonomisk betingelse:

Det er viktig å vurdere alle økonomiske forhold knyttet til firmaet og forbrukerne. Forecaster må se generell økonomisk trend-inflasjon eller deflasjon, som påvirker virksomheten gunstig eller negativ. Et grundig kjennskap til den økonomiske, politiske og generelle trenden i virksomheten gjør det lettere å bygge en prognose. Tidligere oppførsel av marked, nasjonal inntekt, disponibel personlig inntekt, forbruksvaner hos kundene mv, påvirker estimeringen i stor grad.

2. Forbrukere:

Produkter som, iført klær, luksuriøse varer, møbler, kjøretøyer; størrelsen på befolkningen etter sammensetningskunder etter alder, kjønn, type, økonomisk tilstand etc. har en viktig rolle. Og trend av moter, religiøse vaner, samfunnsinnflytelser etc., har også vekt.

3. Industriell adferd:

Markeder er fulle av lignende produkter produsert av forskjellige firmaer, som konkurrerer med hverandre for å øke salget. Som sådan må prispolitikken, utformingen, avanserte teknologiske forbedringer, markedsføringsaktiviteter etc. av lignende næringer nøye observeres. Et nytt firma kan komme opp med produkter til markedene og påvirke markedsandelen til de eksisterende selskapene naturlig. Ustabile forhold - industriell uro, regjeringskontroll gjennom regler og forskrifter, utilgjengelig tilgjengelighet av råvarer mv., Direkte innvirkning på produksjon, salg og fortjeneste.

4. Endringer innen firma:

Fremtidig salg påvirkes sterkt av prisendringer, annonseringspolitikk, produktkvalitet etc. En nøye studie i forhold til endringene i salgsvolumet kan studeres nøye. Salget kan økes med pristillegg, økende annonseringspolitikk, økte salgsfremmende tilbud, innrømmelser til kunder etc.

5. Periode:

Den nødvendige informasjonen må samles på grunnlag av periodekort, medium eller langvarig prognoser.

Betydningen av salgsprognoser:

1. Forsyning og etterspørsel etter produktene kan lett justeres ved å overvinne midlertidig etterspørsel i lys av forventet estimat; og regelmessig forsyning forenkles.

2. En god beholdningskontroll fordeles med fordel ved å unngå svakheten av under strømpe og overbelastning.

3. Allokering og omfordeling av salgsområder lettes.

4. Det er en forward planner som alle andre krav til råvarer, arbeidskraft, anleggsoppsett, økonomiske behov, lager, transportanlegg etc., avhenger av forventet salgsvolum på forhånd.

5. Salgsmuligheter blir søkt ut på grunnlag av prognose; midt på den måten oppdages det å finne suksess.

6. Det er et utstyr, hvor alle andre aktiviteter styres som grunnlag for prognoser.

7. Annonseprogrammer er fordelaktig justert med full fordel til firmaet.

8. Det er en indikator for finansdepartementet om hvor mye og når finansiering er nødvendig; og det bidrar til å overvinne vanskelige situasjoner.

9. Det er en målepinne hvor effektiviteten til salgspersonalet eller salgsavdelingen som helhet kan måles.

10. Salgspersonell og salgskvoter er også regularisert, økende eller redusert - ved å vite salgsvolumet på forhånd.

11. Det regulariserer produksjoner gjennom visjonen om salgsprognose og unngår overtid ved høye premiepriser. Det reduserer også ledig tid i produksjonen.

12. Som det er salgsprognosen, er det også firmaets fremgang. Hovedplanen eller budsjettet til et firma er basert på prognoser. "Forutsetningen er til stor nytte for alle som deltar i prosessen, og er den beste måten å sikre tilpasningsevne til forandrede forhold. Samarbeidet mellom alle involverte fører til en forenet front, en forståelse for årsakene til beslutninger og et utvidet perspektiv. "

Typer salgsprognoser:

Den økonomiske prognosen:

Denne typen prognose er viktig for å forstå den generelle økonomiske trenden gjennom en nøye studie av femårsplaner, bruttonasjonalprodukter. Nasjonal inntekt, Offentlige utgifter, Arbeidsledighet, Forbruksutgifter osv. Dette er for å få en nøyaktig prognose. Store selskaper, i India, vedtar denne metoden.

Industriprognosen:

Den fremtidige etterspørselen etter markedet er beregnet gjennom industriell prognose eller markedsutsikt. De forventede salgsprognosene for alle næringene, i samme bransje, er kombinert. Markedsbehovet kan påvirkes av kontrollerbar pris, distribusjon, salgsfremmende mv og ukontrollabel demografisk, økonomisk, politisk, teknologisk utvikling, kulturelle aktiviteter mv. Utøvende skal ta hensyn til alle disse forholdene mens prognoser utføres.

Bedriftsprognosen:

Det tredje trinnet går til det aktuelle firmaet for å se på markedsandelen, for hvilken prognose skal foretas. Ved å vurdere både kontrollerbare og ukontrollerbare, basert på utvalgte markedsplaner innen firmaet, med andre industris bransjer, blir det tatt skritt for å formulere prognoser.

Det er tre klasser av salgsvarsler:

1. Kortvarig prognose:

Det er også kjent som driftsvarsel, som dekker maksimalt ett år, eller det kan være halvårlig, kvartalsvis, månedlig og til og med ukentlig. Denne typen prognoser kan med fordel benyttes til å estimere lagerkrav, som gir arbeidskapital, etablering av salgskvoter, hurtige bevegelige faktorer. Det gjør det lettere for ledelsen å forbedre og samordne retningslinjer og praksis for markedsføring, produksjon, innkjøp, finansiering mm Kortvarig prognose foretrekkes for alle typer og gir flere fordeler enn andre typer.

2. Medium-run Forecast:

Denne typen prognose kan dekke fra mer enn ett år til to eller fire år. Dette hjelper ledelsen til å estimere sannsynlig fortjeneste og kontroll over budsjetter, utgifter, produksjon etc. Faktorer-prisutvikling, skattepolitikk, institusjonell kreditt mv. Vurderes spesielt for en god prognose.

3. Langsiktig prognose:

Denne typen prognose kan dekke et år til fem år, avhengig av firmaets art. Sesongmessige endringer vurderes ikke. Forecaster tar hensyn til befolkningsendringene, konkurranseendringer, økonomisk depresjon eller boom, oppfinnelser etc. Denne typen er bra for å legge til nye produkter og slippe gamle.

Begrensninger av salgsutsikt:

I visse tilfeller kan prognosen bli unøyaktig. Feilen kan skyldes følgende faktorer:

1. Mote:

Endringer er gjennom. Nåværende stil kan endres når som helst. Det er vanskelig å si når en ny mote vil bli vedtatt av forbrukerne og hvor lenge det vil bli akseptert av kjøperne. Hvis vårt produkt ligner på mote og er populært, kan vi få det beste resultatet; og hvis våre produkter ikke er i samsvar med mote, vil salget bli påvirket.

2. Manglende salgshistorie:

En salgshistorie eller tidligere poster er avgjørende for en god prognoseplan. Hvis de forrige dataene ikke er tilgjengelige, blir det beregnet på gjetning, uten grunnlag. Hovedsakelig et nytt produkt har ingen salgshistorie, og prognosen på gjettet kan være en feil.

3. Psykologiske faktorer:

Forbrukerens holdning kan endres når som helst. Forecasteren kan ikke være i stand til å forutsi nøyaktig konsernets oppførsel. Visse markedsmiljøer er raskt i gang. Selv rykter kan påvirke markedsvariabler. For eksempel, når vi bruker en bestemt såpe, kan det generere kløefornemmelse på noen få personer, og hvis nyheten sprer seg mellom publikum, vil salget bli alvorlig påvirket.

4. Andre grunner:

Det er mulig at veksten ikke kan forbli ensartet. Det kan avta eller være stasjonær. Den økonomiske tilstanden til et land kan ikke være gunstig for regjeringens forretningsvirksomhet, politikk, innføring av kontroller osv. Det kan påvirke salget.

Fremskrivningsmetodene som er diskutert ovenfor, har respektive fordeler og demeritter. Ingen enkel metode kan være egnet. Derfor er en kombinasjonsmetode egnet og kan gi et godt resultat. Forecaster må være forsiktig når han tegner beslutninger om salgsprognoser. Periodisk gjennomgang og revisjon av salgsprognose kan gjøres i lys av ytelsen. En metode som er rask, mindre kostbar og mer nøyaktig kan bli vedtatt.