Salgsprognoser: Topp 9 Metoder for salgsprognoser

Følgende er de ulike metodene for salgsprognoser:

1. Jury of Executive Opinion.

2. Salgsstyrke Opinion.

3. Test markedsføring resultat.

4. Forbrukerens Kjøpsplan.

5. Markedsfaktoranalyse.

6. Ekspertuttalelse.

7. Økonomisk modellbygging.

8. Tidligere salg (Historisk metode).

9. Statistiske metoder.

1. Jury of Executive Opinion:

Denne metoden for salgsprognose er den eldste. En eller flere av lederne, som er erfarne og har god kjennskap til markedsfaktorene, utgjør forventet salg. Ledelsen er ansvarlig mens man regner med salgstall gjennom estimater og erfaringer. Alle faktorene - internt og eksternt - tas i betraktning. Dette er en type komite tilnærming. Denne metoden er enkel som erfaringer og dømmekraft blir samlet sammen ved å ta et salgsprognos. Hvis det er mange ledere, er de anslåtte i beregningen av salgsprognosen.

Meritter:

(a) Denne metoden er enkel og rask.

(b) Detaljert informasjon er ikke nødvendig.

demerits:

(a) Det er ikke basert på faktuelle data.

(b) Det er vanskelig å treffe en endelig beslutning.

(d) Det er vanskelig å bryte ned prognosene i produkter, markeder, etc.

2. Salgsstyrke Opinion:

Under denne metoden er det nødvendig med salgsmenn eller mellommenn å utarbeide et estimatsalg i deres respektive territorier i en gitt periode. Salgsmenn er i nær kontakt med forbrukerne og har god kunnskap om fremtidig etterspørselstrend. Dermed er alle salgsstyrkeberegningene behandlet, integrert, modifisert og et salgsmessig estimat dannet for hele markedet, for den angitte perioden.

Meritter:

(a) Spesialisert kunnskap benyttes.

(b) Salgsmenn er sikre og ansvarlige for å møte kvoten fastsatt.

demerits:

(a) Suksessen avhenger av selgernes kompetanse.

(b) Et bredt perspektiv er fraværende.

(c) Estimeringen kan være uoppnåelig eller kan være for lav til prognosene ettersom selgerne kan være optimistiske eller pessimistiske.

3. Test Markedsføring Resultat:

Under markedsprøvemetoden blir produkter innført i et begrenset geografisk område, og resultatet blir studert. Ved å ta dette resultatet som en base, blir salgsforventning gjort. Denne testen utføres som en prøve på forhåndstest for å forstå markedsresponsen.

Meritter:

(a) Systemet er pålitelig som prognosen er basert på faktisk resultat.

(b) Ledelsen kan forstå feilene og ta skritt for å rette opp.

demerits:

(a) Alle markedene er ikke homogene. Men studien er laget på grunnlag av en del av et marked.

(b) Det er en tidkrevende prosess.

4. Forbrukerens kjøpsplan:

Forbrukerne, som en kilde til informasjon, nærmer seg å kjenne sine sannsynlige kjøp i perioden under et gitt sett av forhold. Denne metoden er egnet når det er få kunder. Denne typen prognoser er generelt antatt for industrielle varer. Den er egnet for næringer som produserer kostbare varer til et begrenset antall kjøpere, grossister, forhandlere, potensielle forbrukere etc. En undersøkelse gjennomføres fra ansikt til ansikt eller undersøkelsesmetode. Det er fordi endringer er konstante mens kjøperens oppførsel og kjøpsbeslutninger endres ofte.

Meritter:

(a) Førstehåndsinformasjon er mulig.

(b) Brukerens hensikt er kjent.

demerits:

(a) Kundens forventning kan ikke måles nøyaktig.

(b) Det er vanskelig å identifisere faktiske kjøpere.

(d) Langsiktig prognose er ikke mulig.

(e) Systemet er kostbart.

(f) Kjøperne kan endre sine kjøpsbeslutninger.

5. Markedsfaktoranalyse:

Et selskaps salg kan avhenge av atferd av visse markedsfaktorer. De viktigste faktorene som påvirker salget kan bestemmes. Ved å studere atferdene av faktorene, bør prognoser foretas. Korrelasjon er den statistiske analysen som analyserer graden av variasjon av to variabler i forhold til hverandre.

Ordet "forhold" er viktig og indikerer at det er noen sammenheng mellom variablene under observasjon. På samme måte er regresjonsanalyse en statistisk enhet som hjelper oss å estimere eller forutsi de ukjente verdiene til en variabel fra de kjente verdiene til en annen variabel.

For eksempel publiserer du en tekstbok på "Banking", tilknyttet ulike universiteter. Den tillatte inntakskapasiteten til hvert og mediet gjennom hvilket studentene blir undervist er kjent. Er det et obligatorisk eller et valgfritt emne? Ved å få alle disse detaljene, og også ved å vurdere salgsaktiviteten til salgsfremmende arbeid, kan du kanskje deklarere de sannsynlige kopiene som skal skrives ut.

Nøkkelen til en vellykket bruk av denne metoden ligger i valg av relevante markedsfaktorer. Minimering av antall markedsfaktorer er også viktig. Dermed må etterspørsels beslutningstakere vurdere pris, konkurranser, reklame, disponeringsinntekt, kjøpevaner, forbruksvaner, forbrukerprisindeks, endring i befolkning etc.

Meritter:

(a) Det er en lydmetode.

(b) Markedsfaktoren analyseres i detalj.

demerits:

(a) Det er kostbart.

(b) Det er tidkrevende.

6. Ekspertuttalelse:

Mange typer konsulentfirmaer har inngått salgsområdet. Konsulentbyrået har spesialiserte eksperter på det respektive feltet. Dette inkluderer forhandlere, fagforeninger etc. De kan gjennomføre markedsundersøkelser og ha ferdige statistiske data. Bedrifter kan benytte seg av meninger fra slike eksperter. Disse uttalelsene kan analyseres nøye av selskapet og det gjøres en god prognose.

Meritter:

(a) Forecasting er rask og rimelig.

(b) Det blir mer nøyaktig.

demerits:

(a) Det kan ikke være pålitelig.

(b) Forutsigelsen av prognoser er avhengig av ekspertens kompetanse.

7. Økonometrisk modellbygging:

Dette er en matematisk tilnærming til studie og er en ideell måte å prognose salg på. Denne metoden er mer nyttig for markedsføring av varige varer. Det er i form av ligninger, som representerer et sett av relasjoner blant ulike etterspørselsbestemmende markedsfaktorer. Ved å analysere markedsfaktorene (uavhengig variabel) og salg (avhengig variabel), forventes salget. Dette systemet er ikke helt avhengig av korrelasjonsanalyse. Det har stort omfang, men adopsjon av denne metoden avhenger av tilgjengeligheten av fullstendig informasjon. Markedsfaktorene som er mer nøyaktige, raske og mindre kostbare kan velges for lydprognoser.

8. Tidligere salg (Historisk metode):

Personlig vurdering av salgsprognoser kan fordelaktig suppleres med bruk av statistiske og kvantitative metoder. Tidligere salg er et godt utgangspunkt, og på dette grunnlag kan fremtidig salg formuleres og prognose. Ifølge Kirkpatrick strømmer dagens salgsaktivitet inn i morgendagens salgsaktiviteter; Det er forrige års salg utvides i årets salg. Denne tilnærmingen er å legge til eller trekke fra et sett av prosentandel til salget av forrige år / år. For nye næringer og for nye produkter, er denne metoden ikke egnet.

(a) Enkel salgsandel:

Under denne metoden er salgsforutsetningen gjort ved å legge til en enkel prosentandel av salget for å prognostisere salget som vist nedenfor:

Neste år salg = Nåværende årsalg + Årets salg / I fjor salg

eller = Nåværende årsalg + 10 eller 5% av dagens salg

(b) Tidsserieanalyse:

En tidsserieanalyse er en statistisk metode for å studere historiske data. Det innebærer isolasjon av langtidstrend, sykliske endringer, sesongvariasjoner og uregelmessige svingninger. Tidligere salgstall er tatt som base, analysert og tilpasset fremtidige trender. Tidligere poster og rapporter gjør det mulig for oss å tolke informasjonen og prognose fremtidige trender og handelssyklus også.

Meritter:

(a) Ingen gjett-arbeid kryper inn.

(b) Metoden er enkel og rimelig.

demerits:

(a) "Markedet er dynamisk" vurderes ikke.

(b) Det er ikke fastsatt opsjoner og nedslag i salgsaktiviteter.